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    2017藥店供零關系管理:從“交朋友”到“談戀愛”

    發布時間:2016-12-06 11:10:50

    近兩年來隨著大環境經濟轉型和各項政策的不斷變化,醫藥行業也迎來新的挑戰和發展機遇。具體到醫藥行業零售終端,連鎖藥店供應商管理同樣面臨著挑戰和發展機遇。

      過去是“交朋友”

        供應商管理是一個老生常談的話題。因為作為產品流通管理的最后一個環節,連鎖藥店在整個藥品流通過程中充當著重要的零售功能。

        基于這個核心功能,連鎖藥店一方面要全面地滿足顧客需求,全方位提供顧客所需要的產品,另一方面要全面地滿足藥店生存和發展的需要,需要全方位鏈接上游供應商,引進相應產品滿足顧客獲取更多的利潤。

        在過去很長一段時間,連鎖藥店對于供應商的管理是簡單粗放的。有點像“朋友”這種關系,基于產品偶爾保持聯系,上游供應商把更多的時間放在渠道管理和產品開發上,連鎖藥店則跑馬圈地、攻城拔寨。

     

        隨著市場發生變化,競爭加劇,上游同質化產品越來越多,利潤越來越薄,終端零售競爭越發白熱化,價格戰成為常態,供銷兩端都想實現利潤最大化。

        雙方在博弈中都在不斷尋找新的突破口:終端想獲得更實惠的價格和資源,開始改變過去“來者不拒”的產品選擇模式,上游供應商想獲得更穩定的市場和利潤,開始改變過去“廣泛撒網”的渠道營銷模式,開始探索全面可控的控銷模式。

        現在要“談戀愛”

        經過前期粗放式的發展,隨著政策和市場的巨大變化,“朋友”式的關系已經不能滿足連鎖藥店和供應商的合作。連鎖藥店需要和供應商保持更緊密的合作,需要從“朋友”發展成“戀人”關系,需要跟供應商“談戀愛”,以此獲得供應商各項資源的支持,為進一步發展成獨家產品銷售渠道創造有利條件。

        省級連鎖藥店巨頭很容易與供應商確認“戀愛”關系,同時保持高度配合。比較困難的是中小連鎖,他們只能選擇適合自己的供應商。隨著市場和模式的變化,在沒有規模和渠道優勢的情況下,面對殘酷的競爭,這種選擇變得異常艱難,也顯得異常珍貴。

        市場形勢時刻都在發生變化,隨著資本力量席卷零售終端,行業嚴格管控政策相繼出臺,連鎖藥店新一輪的上市潮和洗牌大潮隨之而來,任何區域巨頭都想插上資本的翅膀騰飛。連鎖藥店一旦進入資本市場,整個醫藥產業鏈都會受到影響。

    未來10年的競爭是產業鏈的競爭,連鎖藥店和上游供應商都會相互滲透,彼此都不再滿足于過去甜蜜的“戀人”關系,而開始朝牢固的“聯姻”關系發展。

        強強“聯姻”也好,戰略合作也罷,連鎖藥店對上游供應商需要建立更親密更牢固的關系,全面整合升級產業鏈。

        盡管博弈不會消失,但供應商也明白,只有和連鎖藥店建立這樣的關系,才會獲得持續穩定的增長,單方面的一廂情愿或者拋棄對方都是不明智的。

        隨著資本颶風侵襲,中小型連鎖藥店要想獲得更多的機會,需要內部升級改造,外部整合聯合,用更大的體量和實力去與相應的供應商“聯姻”。


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